光明或者黑暗

    销售员这个职业，已经存在了许多年。随着经济的不断
发展，销售模式的不断变化，这个职业也有了很大的发展，
越来越多的人加入到这个行业中来。不少人在取得成功的同
时，积累了大量的管理方法和市场经验，最终成为了企业的
管理者，获得了质的飞跃。那么，怎样才能成为一个合格的
销售人员呢？
作为一个职业销售人员，首先必须对自己有信心，万不
可因为自己年轻、公司小、产品不出名或其他原因而失去自
信。要想让别人相信你，首先要自己相信自己。你可以在心
里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好
的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一
个朋友，你一定会买我的产品。”
销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘
出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学
习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；
向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的
策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销
售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，
对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上
用场。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言
是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语
言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板
交流，和同事交流。
在专业方面，销售人员应该是专家。当然不是要求做像
工程师那样的专家，销售人员不必回答有关产品和技术的所
有问题，但是应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历
史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了
解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。
销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推
销员与顾客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的爱好和特
长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用
场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目
相看，为推销成功打开局面。
【成功范例】张强从美院毕业后，一时没找到对口
工作，便干起了房地产推销员的差事。
个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地
产公司不再续发底薪，他进退两难，心急如焚。
一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：
有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，
还没拿定主意买什么样子的住房。他劝张强不妨去试一
试。
第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教
授客气地把他让到前厅。当时，教授上了中学的儿子正
在支起的画板架上画着“静物”。张强边向教授介绍自
己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。
教授半闭着眼睛听完张强的介绍。说，既然是熟人
介绍来的，他可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授
只是出于礼貌地应和，对他所说的房子并没有产生多大
兴趣，心里一时没了谱，不知咋说才是，气氛挺尴尬。
这时张强看到孩子的画有几处毛病，而这孩子却浑
然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪些画得好，
哪些画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，
画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：
“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前
的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看
就是科班出身，功底不浅啊！”他还感激地说， “有时候，
我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，
不知怎么辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮
了我的大忙了
接下来，张强同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，
并把自己学画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选
择适合孩子的基础训练课目，并答应说以后有时间，还
要来给孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，
也开了眼界，连连点头称是。两个人的谈话越来越投
机，教授更是高兴得不得了。
后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给
张强端上一杯热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师
也见了不少推销房产的，他们介绍的情况和你的差不
多；我们也打算抽空去看看，买房子不是小事，得慎
重。”
教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当
老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让
我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，
买谁的不是买，为什么不买你这个穷学生的呢？这样
吧，过两天，我联系几个要买房的同事去你们公司看
看，如果合适就非你莫属，怎么样？”
半个月后，经过双方磋商，教授学校里的十几名教
师与张强签订了购房合同。
售员的销售成绩存在很大的差距，公司里的销售业绩是
由
售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢？进一步
说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行
中脱颖而出呢？
【成功范例】高木是日本著名的推销界人士，写了
不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫
无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此
宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”
当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如
意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业
待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大
部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让进；即
使进去了，也很难见到主管。只好设法弄到主管的家庭
地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不
是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫
成为优秀的销售员
在销售活动中，同一家公司销售同样的产品，不同的销
的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过同样的销
机电公司去推销，主管很注意地听取
总价是
警察了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出
去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润
分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时
住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然坚持
着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复
印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人
有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同
了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和
他们联系一下吧。”
万日元，按利润的
简直是奇迹：这家公司决定一次购买八台复印机，
算，高木可得报酬超
过万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来
运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。
进入公司半年以后，高木已经是公司的最佳销售员
了。他觉得，自己之所以能够成功，是因为他将整个生
命都投入到这个工作中去了。
有一天他到
高木的产品介绍，然后说：“请你拿一份图纸给我看看。”
高木将图纸送过去，新的要求又来了，“请你把那些已
经使用这种复印机的单位名录给我看一看。”
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图
心才会有足够的决心。
佛经上有一句话，叫做“无欲则刚”，意思是说，一个人
如果没有什么欲望的话，他就什么都不怕，什么都不必怕了。
“欲”，实际就是一种奋斗目标，一种人生理想。强烈的欲望
是不安分的，是高于现实的，需要踮起脚才能够得着，有的
时候是需要跳起来才行的。
优秀销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在
外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励。刺激的发
高木不厌其烦，又整理了一份名录送过去。那人
说： “请再为我算算成本。”
总之，每一次去对方都有新的要求，就是不提购买
的事。高木有求必应。就这样拖了两个月，主管竟然提
出： “请你们的社长来一次好吗？”
高木不知道他葫芦里卖的什么药，但还是请社长一
起去拜访这位主管。吃饭时，这位主管对社长说：“你这
位高木先生实在了不起。我工作了那么多年，不知见过
多少推销员，但能完全遵照我的要求办事的，只有他一
个人！”从此以后， 机电公司所有购买复印机的业务，
一律交给高木办理。
出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激
者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们
做出一些“超常规”的行动，激起“超常规”的能力，这大
概就是孟子说的“知耻而后勇”。一些顶尖销售员在获得成功
后往往会说： “我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的欲望源自于对财富的渴望，对家庭的责任，对自我
价值实现的追求，不满足是向上的车轮！因为欲望，而不甘
心，而行动，而成功，他们想拥有财富，想出人头地，想获
得社会地位，想得到别人的尊重。
世纪是个营销的时代，营销最重要的一个内容就是服
务营销。优秀的销售员不是为了完成一次交易而接近客户，
而是把客户当成自己的终身朋友，建立长期的服务关系，并
且借助客户的成功帮助自己成功。优秀的销售员总是以诚相
待，以信取人，以谦和的态度面对每一个客户和潜在的客
户。在销售过程中，投机取巧、急功近利，甚至不惜杀鸡取
卵、自断后路的行为，都是旧时奸商的做法，是现代营销的
大忌。
【成功范例一位销售高手说：“代理商常讲，我是
他们见过的话最少的销售员。的确，从客户关系的角度
上看我的得分很低，很少记得他们的生日，过年也不发
贺卡，从不问他们家人的情况。我们几乎只聊工作和未
来。用他们的话讲，我非常敬业尽职。但我对他们公司
未来的发展、存在的问题、如何解决等非常关心，也尽
我的全力提供帮助，因此许多人成为我的朋友。但我不
会因此而牺牲公司的利益去迁就他们，他们也从不这样
求我。我认为话不在多，而在你从行动中如何体现对他
们的关心、尊重和建立多赢的合作关系，体现出公正和
积极解决问题的态度，从而赢得他们的信任和支持。
当然，如果我注意一些客户关系的培养，效果也许更
好。”
这位销售高手的经验告诉我们，除了满足顾客的工作需
求外，多注意客户关系的培养，效果更好。如果客户是我们
的真正的朋友，那在同等条件下，生意还能是别人的吗？
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客
户最好的服务和产品，保持长久的联系。
优秀的销售员是会对客户说实话的人，他用诚恳的态度
来赢得客户的支持，当合作出现问题时，他会以坦诚的态度
让客户了解到信息，以便给客户更多时间去以别的方式争取
到客户的谅解，避免损失。对客户说实话也是一种满足顾客
的要求的体现。
【成功范例】大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善
于推销，业绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主
任。下面看看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向
顾客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价
是如何便宜等。他首先是很坦率地告诉顾客说：“这块地
的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，
因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，
他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那
个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：“哪
有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是不可避
免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他
所介绍的情形，从而心甘情愿地购买土地。
优秀的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不
是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一
种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售
服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键
的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的
热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能地打动
客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
亲和力是销售员无形的杀伤武器，它可以化干戈为玉帛，
达到四两拨千斤的作用，给销售员带来更多的收获，甚至成
为世界销售明星。
具有亲和力的人，更容易获得别人的好感，在别人的心
目中形成良好的、重要的、可信赖的形象，人们往往乐意与
之交往，亲和力对于销售人员尤其重要。
亲和力的作用显示在对他人的影响和说服能力上。你的
亲和力越强，你对他人的影响力和说服力就越大。
例如，有一位女士到一家公司应聘销售人员，尽管
她是第一次到这个公司，而且一个人也不认识，但她根
本不把自己当成一个外人，而是非常热情地和周围所有
的陌生人打招呼，连公司看门人姓什么都知道了。她发
自内心地希望了解别人，有一种与生俱来的亲和力。同
时这种亲和力也使她获得了这份工作。这位女士到公司
后第一个月就有了不错的业绩，之后更是非常出色，销
售额是他人的十几倍。这就是亲和力的魅力。
在销售管理中，我们会发现，越是销售做得差的销售员，
抱怨和理由就越多，成功的销售员总是对自己的结果负责，
他们总是在不断地寻找成功的方法。
在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的
是对犯错误的恐惧。
失败的销售员是不愿承担责任的人，是没有勇气的人，
是最害怕失败的人。失败的销售员总是把因果都寄托于外在
的环境和别人的身上，他们永远是用打工的态度对待自己的
工作。一旦受挫，他们就退缩了，就编织了种种抱怨和理由
来搪塞，来减轻由于失败的结果对自我的压力，而力图使自
己的心理平衡。
成功的销售员与此相反，他们敢于面对挫折与可能的失
败，他们百折不挠，他们积极进取，乐于学习，他们没有时
间抱怨和找理由，他们心无旁骛，目光盯住的就是成交，扩
大战果，他们在寻找更好的方法，他们在做自己的老板。
“我今天签了
例如，两个人傍晚在河边散步，其中一个问另一个
做销售员的朋友， “你今天做了多少生意呢？”
份订单。”另一个很幸福地回答。
“那你今天遭遇到多少拒绝和挫折呀？”
“我从来没有去注意这些，我把注意力全部集中在
我想要的业绩上了，我只想着今天要签多少订单，做成
多少生意，我才不去计较，不去在意阻碍我成功的障碍
呢！”
成功的销售人员总是把注意力集中在自己想要的业
绩上，而不是把注意力放在客户的拒绝和自己遭受的挫
折上。他们的心态是积极的，他们会非常快乐地统计出
自己每天做成了多少生意，而不是去计算今天遇到过多
少次拒绝，遭到多少人白眼，遇到多少次失败。他们的
注意力从不放在这些事情上面。
人与人最大的区别就在于观念的不同，观念的不同产生
了不同的思维方式，也产生了不同的行为和结果。很多人想
变成富人，他不是不知道该怎么做，而是不敢真的那么做。
总是有太多顾虑，面对未来的许多不确定因素，他不去想一
万，总去想万一，越想越可怕，结果无数的可能性就在这种
犹豫和等待中化为乌有。
一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿
意跟一个文过饰非的人合作呢？优秀的销售员对结果自我负
责， 地对自己负责。
人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面
的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识
的决定才是人内心真正的决定。
优秀的销售员善于运用潜意识的力量，站稳立场，下定
决心，创造自己一定要成功的结果。放下无谓的面子和自我，
全力以赴把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心
上，只求无愧于心，对自己的目标要有不达目的誓不罢休的
信念。
一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，
而是随别人对自己的态度而改变的。《科学投资》的研究发
现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而
激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得
了成功。
每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质，你所面临的挑战越
大，对自己的潜能挖掘得越充分，就越可能有非常的建树。
一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，
并非他刻意如此，而是每天所接触的人和事，每天必须思考
和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种
特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。
积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极
的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的
信念，从而形成好的循环和结果。信念让一切的不可能变为
可能。
优秀的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想，
用财富的砖头敲开梦想的门。为了家人，为了自己，勇敢地
追求财富，追求梦想！优秀的销售员会将潜意识里的激情和
信念变成超意识的决定和行动来达到目标。
老板给了他一个月的试用期， 天过去了，他一部车都
【成功范例】有一位汽车销售员，刚开始卖车时
没有卖掉，最后一天他起了个大早，到各处去推销，到
了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥
匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚
点，上自己还有机会，于是这位推销员继续坐在车里
等候。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅的人。他身
上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想
问问车主是否要买一口锅。推销员看见这个家伙比自己
还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，
两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接
下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一
个。”
推销员又问： “全部卖完以后呢？”
卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”推销
员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，
你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现
在买不起。”
两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者订了一部车，提
货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张
订单，推销员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖
锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，五个月后他提走了
一部送货用的车。
倍。为什么会这样？
美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一
个问题：“你为什么要做销售员？”对于这个简单的问题，大
部分的应聘者会回答： “我喜欢这个有挑战性的工作”， “为了
实现自己的梦想”，等等。做出这样回答的应聘者一般是不会
被录取的。相反，如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会
露出满意的笑容，祝贺他被录用。
说“为了赚钱”似乎有点低俗，但为什么被录用了呢？
这是因为从这个回答中，招聘者能够看到应聘者所拥有的强
烈的企图心。
拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话
套用到推销员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的推销员不
能成为一个顶尖的推销员。”
事实也确实如此，一个不想赚大钱的推销员一般都不能
创造良好的业绩。有两个推销员，他们分别来自两个不同的
公司，但销售的产品和活动的区域却是一样的。一年下来，
其中一个比另一个卖出的东西要多
因为业绩优秀的那个拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，
工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。
而另一个人得到的报酬少得只能维持他的生活之用，这仅仅
是他的欲望太小，没有强烈的企图心。
不忽视礼仪细节
礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有
当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给
你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司
的社会形象负责。
卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立
顾客信心的重要基础。
销售人员去单位联系业务，对现场每个人的身份、地位
和作用都不很了解，因此在礼节上要周到。如在微小的细节
上出了差错，就可能得罪了他人，把到手的业务搞砸了。
【失败案例】有一名推销员，专门推销办公用品。
一次，他去一家私营公司推销办公桌椅。进了经理
室，见该公司总经理、后勤主管等几个头头都在，旁边
讲究说话的艺术
还有一位正在打扫卫生的老伯。
于是，他娴熟地介绍了产品的样式、质量和价格，
很快就使老总有了购买意向，并告诉他如果产品情况属
实， 便可以签订万元的购货合同。眼看推销成功了，
推销员打心眼儿里高兴，他一边答应过几天送货质检，
一边忙从口袋里摸出一包“ ”牌香烟，给在场的头
头们点上后，说了些客气话，便告辞了。
然而，当推销员再来该公司联系送货业务时，后勤
主管却告诉他不打算要这批产品了。他问是什么原因导
致公司改变了主意。对方直截了当地说：“老总的丈人嫌
你的价格过高，劝老总买别人的。”“老总的丈人怎么知
道我的货价高呢？”“他丈人就是那个扫地的老头！你的
话他都听着了。”后勤主管看了一眼还没有醒过来的朋
友，“谁让你小看人，少发一支烟呢？他说你这人眼皮往
上挑，不实在??”主管又接着劝他说：“他的话老总也
要听三分，为了这点事儿，老总能得罪老丈人吗？”
销售人员与客户说话时，态度就要谦逊有礼，让顾客觉
得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可
以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的
心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用
普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；
若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最
好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，
让其他人不知所云，颇觉尴尬。
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言
使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。
当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话头。
对于自己不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻
笑大方，给客户留下不专业、夸夸其谈的印象。
不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私。客户听到这些
谈论后会对你失去信任，因为他担心你到其他地方散布他的
隐私。
不可谈论容易引起争执的话题，以免与顾客产生冲突。
动态的外表举止礼仪
说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，
或觉得你没风度。
相对于口头的语言来说，行为举止是一种无声的语言。
有人称它为“动态的外表”。
“动态的外表”体现在哪些方面呢？
所谓“坐如钟”，并不是要求销售人员在坐下后如钟一样
纹丝不动，而是要“坐有坐相”，就是说坐姿态要端正，坐下
后不要左摇右晃。
销售人员到客户家拜访时，不要太随便地坐下，因为这
样不但不会让顾客觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。
如果是在自己家里，虽然可以随意一些，但还是需要注意自
己的举止形象，以显示对客人的尊重。
忸怩作态，都会令人反感。两腿不要分得过开，
坐下后，不要频繁转换姿势，也不要东张西望。上身要
自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠
在椅背上或
两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动。与顾
客交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能
八字或
会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。
所谓“站如松”，不是要站得像青松一样笔直挺拔，因为
那样看起来会让顾客觉得很拘谨。这里要求的是站立的时候
要有青松的气宇，而不要东倒西歪。
良好站姿的要领是挺胸、收腹，身体保持平衡，双臂自
然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、
两手插兜。
优美的站姿男女有别：女子站立时，两脚张开呈小外
字型；男子站立时与肩同宽，身体平稳，双肩展
开，下颌微拾。简言之，站立时应舒适自然，有美感而不
造作。
潇洒优美的走路姿势最能显示出人体的动态美。人们常
说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是
指走路时要犹如风行水面，轻快而飘逸。良好的走姿能让你
显得体态轻盈、朝气蓬勃。
走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中。
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩。
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声
说笑。男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食，
养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，
一些表面看上去大方得体的销售代表，在面对顾客时或在众
目睽睽之下做出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此
在日常生活中，你应该有意识地避免一些习以为常，然而确
实极为不雅的举止，包括：
在一个不吸烟的顾客面前吸烟是一种不尊重对方的行为，
这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“唯恐避之
而不及”。
当众搔痒。搔痒动作非常不雅，如果你当众搔痒，会令
顾客产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让顾客感
觉不舒服。
对着顾客咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。
每一个现代文明人，都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破
坏环境卫生的不良行为，姑且不论别人看见你随地吐痰后作
何感想，这种举动本身就意味着你缺少修养。
【失败案例有位外商来到某市的一家制药厂，洽
谈合资办厂商宜。开始都很顺利，谁知，在签约时那
外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。原来，这家
工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间
的墙角吐了一口痰。而他这个不文明的举动恰巧被外
国商人看到了。外商认为， 一个如此不讲文明的厂长
是办不好这个制药厂的，于是，便改变了原来的决定。
瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。
打哈欠、伸懒腰。这样会让顾客觉得你精神不佳或不耐
烦。
高谈阔论，大声喧哗。这种行为会让顾客感觉你目中无
人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为顾客提供细致的
服务呢？
当众照镜子。显得销售人员对自己的容貌过于注重或没
有自信，也是目中无人的一种表现，容易引起顾客的反感。
搭乘公共交通工具时争先恐后，不排队。这种推推搡搡、
互不相让的恶习，应该坚决摒弃。在公共场所礼让老人、妇
幼，是人的基本美德，也是一个高素质的体现。
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑的。这样的举止会令顾客
觉得自己不拘小节，是个粗心的人。
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上。这样显得非常懒散，
而且缺乏教养，对顾客不尊重。
跑
在日常交往过程中，我们见面时习惯以握手相互致意，
分别时以握手告别，别人帮助自己之后，往往要握手表示谢
意；别人取得成就时，要与对方握手表示祝贺。可以说，握
手贯穿于人们应酬、交往的各个环节，其间的讲究是不能忽
视的。作为销售人员，在与客户见面时，握手更是必不可少
的礼仪，所以，销售人员更应该注意握手时的细节。
）握手的先后。一般是主人先伸出手，女士先伸出手，
长辈先伸出手，上级先伸出手。当面对客户时，销售人员应
主动伸手，使客户感到亲切。
（ ）握手的方式。一般是用右手。站着握手时，注视对
方。握手前要脱下手套，握力适当，时间不宜太长。男性和
女性握手，一般只轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。
如果关系亲密，场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下。
双手相握可表示更亲密，更加尊重对方。
）握手时的避讳。贸然伸手；目光游移，心不在焉；
戴着手套握手；长时间不放手，交叉握手；当两人正握手时，
上去与正在握手的人相握或打招呼；握手时该出手时，慢
慢腾腾或该先伸手时不伸手；握手后用手帕擦手。
有位资历颇深的销售专家谆谆告诫涉足行销界的同仁们：
在销售产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将
是永远的赢家。
衣着形象
人都是重“感觉”的，第一印象往往决定未来的发展关
系。如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那
么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机
会再证明了。相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你
就有机会施展你的才华了。因为“良好的开端，是成功的一
半”。
一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。
它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
因此，销售人员要想让自己的工作事半功倍，在第一次与顾
客见面的时候，就得在这方面下点功夫。
，即着装应该
有的销售人员以为服饰只要是时髦、昂贵就好，其实不
一定。合适的穿着打扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着
打扮是否与你的身份、年龄、体型，当时的天气、场合等相
协调。正如著名哲学家笛卡儿所说，最美的服装，应该是
“一种恰到好处的协调和适中”。
【经典技巧】着装的原则。
着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，
又要能恰当地体现个性的风采。干净整洁、搭配和谐、
适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷
人的魅力。想学会穿衣之道，还需要讲究一下着装的
原则。
、场合（
是三个英语单词的缩写， 它们分别代表时间
）和地点（
与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
时间原则着装要随时间而变化。如果在白
天工作时间与刚结识不久的潜在顾客会面，建议着装要
正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与顾
客在非正式的场合会面，则可以穿得休闲一些。因为在
工作之余，顾客为了放松自己，在穿着上也较为随意，
这时你如果穿得太正式，就会给顾客留下刻板的印象。
但是如果参加较正式的晚宴，则需要遵循场合原则，穿
着装要随场合而变化。场合可以
正式晚宴装了。
每年有春夏秋冬四季之分，每个季节都应该有适合
该季节气候特点的服装，如果冬天穿得太薄，顾客会看
得不舒服；而夏天穿质地厚重的衣服，顾客会感觉保守
及不合时宜。因此，在着装时要选择与气候相适应的服
装。
着装除了随时段和季节而变以外，还应该顺应时代的
潮流。虽然一味地跟着潮流走不一定会产生好的效果，
但是背离当今的时代特点和大众的审美观，也会使自己
与别人格格不入。
）场合原则
为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如与顾客会
谈、参加正式会议或出度晚宴等，销售人员的衣着应庄
重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可
以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如朋
友聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想一下，如果
一位女士穿着高跟鞋、窄身裙搭乘飞机，将会发现给自
己带来诸多不便。同样，如果穿便装出席正式晚宴，不
但是对宴会主人的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。
）地点原则着装要入乡随俗、因地制宜。地
点即所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接
待顾客，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果
是去顾客家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干
净整洁的休闲服；如果是去公司或单位拜访，穿职业套
装会显得专业；外出郊游可以穿得轻松休闲一些；而到
酒店拜访，并在酒店的中餐厅厨房里示范产品功效时，
则宜穿轻便的服装，因为如果衣冠楚楚地在厨房示范
产品，不仅在示范操作时碍手碍脚，也有可能会令别
人排斥，感到你不属于他们这个圈子。
男性销售员一般穿西装，这样可以显得成熟稳健。同时，
也要注意整体的搭配。
西装：选择西装，最重要的不是价格和品牌，而是包括
面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样
式简洁，注重服装的质料、剪裁和手工。在色彩选择上，以
单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。
领带： 领带颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，
还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带
尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度
和谐。
衬衫：领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩
上注意和个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备
的。注意领口和袖口要干净。
袜子：宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜。袜子颜色
要和西装协调，深色袜子比较稳妥，因为浅色袜子只能配浅
色西装，不宜配深色西装。
鞋子：在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因
为这两种颜色的皮鞋是不变的经典，浅色皮鞋只可配浅色西
装，如果配深色西装会给人头重脚轻的感觉。休闲风格的皮
鞋最好配单件休闲西装。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子
的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性销售人员在着装时应注意以下几点：
）保持衣服平整。皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋
遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫
平整。建议购买服装时咨询服装店员，多选择一些不易皱的
衣料。
）饰品要适量。巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛
的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，
否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一
色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一
起来。
）女性穿着两忌。忌穿着暴露，忌“内衣外穿”。
仪容形象
男性在日常工作和生活中无需化妆，但是需要保持健康、
整洁的仪容。由于生理因素和活动量大，男性皮肤比较粗、
毛孔大，表皮容易角质化，同时，汗液和油脂分泌量也较多，
会使灰尘和污垢积聚，堵塞毛孔，引起细菌感染，皮肤发炎。
因而，男性销售人员更应该注意“面子问题”。总之，男性仪
容重在“洁”即干净整洁。
如果注意以下几方面，就能让自己倍添信心，并以最佳
的仪态面对客户。
（ ）干净、整洁、大方。人们都不喜欢与邋遢、不拘小
节的人交往。由于男性皮脂分泌较多，汗腺也较发达，容易
产生异味，故应该更加注意讲究卫生，勤洗脸、洗发、洗澡、
剪指甲、换衣服，随时保持身体干净卫生，避免烟味太浓。
（ 整体格调健康舒适。这里是指胡须、头发等对外观有
影响的因素。不是说男性不能留胡须或长发，而是要根据自己
的性格及外形条件决定是否留胡须或长发。无论是否留胡须，
都应保持干净，力求将整洁大方的仪容展现给顾客，而不要总
让人有“沧桑感”；如果留长发，请注意保持干净整洁。
）养成自我保健意识。男士平常也应使用基本的护肤
品，特别是在容易引起皮肤干燥的秋冬季节。如果你皮肤干
裂、嘴唇脱皮，在向顾客销售护肤品时，何来说服力呢？只
有当你皮肤光洁、嘴唇滋润时，在销售护肤品时才能给顾客
信心。因此，男性要养成自我保健的意识。
女性销售人员除了要具备男性仪容之“洁”以外，在仪
容上还要体现出“雅”来。古语说：“形诸于外而神于内。”
“雅”是一种由内至外散发出的高雅气质。可以在修饰仪容时
参照以下几方面：
）妆容配合气质。女性应该注意，化妆风格应该和自
己的气质相近，这样才能更好地表现出自己的“神”和内在
的“雅”来。建议平时多留意一些时尚或化妆杂志，多学习
一些化妆手法。
）典雅不失清新。女性应化妆出典雅又不失清新的职
业女性格调，表现出成熟、干练而又亲切的职业形象，让顾
客感到你值得信赖。
）亮丽但不俗气。推销日用化妆品的女性销售人员不
妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采飞扬，以此来感
染顾客。但要掌握一个“度”，过度就会显得俗气。
）时尚兼具个性。时尚是在某一个时间段内，大多数
人对美所达成的一种共识。女性销售人员要有敏锐的时尚触
觉，并从中捕捉适合自己个性的元素，而不要轻易受潮流所
左右，因为潮流不一定适合每一个人。因此女性的妆容应该
展现出既时尚又和谐自然的美感，这才是“雅”的体现。
总之，修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外
貌、气质、身份以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹
总相宜”的感觉。